在当今竞争激烈的市场环境中，企业要想实现可持续发展，提高运营效率和竞争力，就必须重视流程架构的建设。流程架构是企业管理的重要基石，我们身边也有许多常用的流程架构：

IPD 流程（Integrated Product Development，集成产品开发）：这是一种产品研发流程架构，旨在整合跨部门团队，从市场需求出发，高效地开发出满足客户需求的产品。IPD 流程包括概念阶段、计划阶段、开发阶段、验证阶段和发布阶段等。ITIL 流程（Information Technology Infrastructure Library，信息技术基础架构库）：主要用于信息技术服务管理，包括服务战略、服务设计、服务转换、服务运营和持续服务改进等流程。ITIL 流程有助于提高 IT 服务的质量和效率，降低成本，满足业务需求。ISO 9001 质量管理流程：这是一种国际通用的质量管理标准，涵盖了质量管理的各个方面，包括质量方针、质量目标、质量策划、质量控制、质量保证和质量改进等流程。通过实施 ISO 9001 质量管理流程，企业可以提高产品和服务的质量，增强客户满意度。

那企业为什么要做流程架构，流程架构的管理意义有哪些？本文就用 CRM 客户关系管理中的 LTC 流程架构为例，给大家解释解释企业为什么要做流程架构，流程架构的管理意义，企业落地LTC流程架构的成功案例。

为什么选择CRM 客户关系管理中的 LTC 流程架构？

无论你是个体户还是世界五百强， L2C 流程管理都是无处不在的。

开篇福利：给大家准备了73页的《销售管理成长手册》可以免费领取:https://s.fanruan.com/rokrz

全文包含：销售经理角色九宫图、四类销售组织结构、判断大客户的RFM工具、LTC信息化流程等100＋适合销售经理的管理知识点。如果本文看完还意犹未尽，手册中有更详细的LTC流程架构的应用介绍。

一、LTC流程架构是什么

LTC 即 Lead to Cash，也简写为L2C，从线索到现金，是一种以客户为中心的企业业务流程架构。

LTC 涵盖了企业从获取销售线索到最终实现现金收入的整个过程。它包括线索管理、机会管理、报价管理、合同管理以及订单交付和收款等环节。

线索管理：收集、筛选和培育潜在客户线索，确定哪些线索具有较高的销售潜力。机会管理：对有潜力的线索进行深入分析和跟进，评估销售机会的大小和可行性。报价管理：根据客户需求制定合理的产品或服务报价方案。合同管理：与客户进行合同谈判、签订合同，并确保合同条款的准确执行。订单交付：协调内部资源，确保产品或服务按时、按质交付给客户。收款管理：及时跟进客户付款情况，确保企业能够顺利收到货款。

那么标准的 CRM L2C业务流程长什么样？

我们看看华为 L2C（Leads to Cash）流程是怎么解决的：

许多企业都在为自己的业务流程寻找一体化的解决方案，解决整个销售流程的数据信息互通、业务协同、决策支持的问题；华为投资几十个亿，前后花了7年的时间构建起这样一个完整的 L2C 流程，这也是华为 16 条大流程中最佳的管理实践流程之一；

仔细去拆解华为 L2C 流程的细节，它包含了三个大的环节：管理线索、管理商机、管理合同执行；涵盖从营销管理到线索管理、客户和商机管理、配置报价流程、以及合同和回款管理到最终的交付阶段，组成全流程的客户关系管理系统；

L2C（线索到现金）其实是一种从线索到现金的企业运营管理思想，本质上包括了企业整个业务流程链，把多种数字化解决方案和经验模型结合在一起，使得销售周期的各个环节自动化，并提高内部流程的效率。

下面这套CRM 套件模板的业务流程框架也是根据 L2C 流程设计的：https://s.fanruan.com/1bt6q

二、企业为什么要做流程架构

先来看看在业务流程处理中是否常常会出现以下问题？

那么在业务流程处理中的这些痛点问题能不能被良好地解决呢？有没有企业已经解决的呢？

答案肯定是有的：

这些问题归根结底无非两方面：业务流程设计和数字化产品能力

这也就是企业要优化流程架构的原因。

做好流程架构有什么用？

提高运营效率。流程架构能够对企业的业务流程进行全面梳理和优化，消除繁琐的环节和重复的工作，提高流程的执行效率。通过明确各个流程之间的关系和接口，减少流程之间的冲突和等待时间，从而实现业务的快速流转。例如，在 CRM 销售管理中，LTC 流程（Lead to Cash，从线索到现金）涵盖了从线索获取、客户跟进、销售机会管理、合同签订到收款的全过程。通过对 LTC 流程的架构设计，可以优化销售流程，提高销售团队的工作效率，缩短销售周期。实现标准化管理。 流程架构为企业提供了一套标准化的流程体系，确保企业在各个业务领域都能够按照统一的标准和规范进行操作。这有助于提高企业的管理水平，减少人为因素的干扰，保证业务的稳定性和可靠性。在 LTC 流程中，明确了每个阶段的工作标准和要求，销售人员可以按照标准流程进行操作，提高销售工作的规范性和一致性。促进协同合作。 企业的业务活动往往涉及多个部门和岗位，需要各部门之间密切协作。流程架构能够打破部门壁垒，明确各部门在流程中的职责和角色，促进信息的流通和共享，提高协同效率。在 CRM 销售管理中，LTC 流程需要销售、市场、财务、售后等多个部门的协同配合。通过流程架构的设计，可以明确各部门的工作衔接点和协作方式，加强部门之间的沟通与合作，实现销售业务的顺利推进。支持战略落地。 流程架构是企业战略的重要支撑，它能够将企业的战略目标转化为具体的业务流程和行动方案。通过对流程的优化和调整，确保企业的资源配置和业务活动与战略目标相一致，从而推动战略的有效落地。例如，企业的战略目标是提高市场份额和客户满意度，通过对 LTC 流程的优化，可以加强市场推广和客户跟进，提高销售成功率和客户满意度，从而支持企业战略目标的实现。

三、落地LTC流程架构的案例效果

L2C 流程在不同的组织中，表现形式差距非常大，这也就导致很多企业在 LTC 落地的过程中，势必将产生一些个性化需求，这些需求通过标准 CRM 产品往往很难解决。

那么有没有能够满足企业个性化需求又能将LTC架构落地的得力工具呢？

当然是有的，以前文提及的产品为例。

CRM 主要是遵循“让企业将 L2C 流程快速、无遗漏从线下搬到线上”的思想，一方面，既提供标准的 L2C 框架功能， 帮助销售团队快速落地；另一方面，也提供行业领先的系统自定义能力，销售经理无需代码，即可在线搭建、完善所属团队的 CRM 系统。

该企业通过LTC（Leads To Cash，从线索到回款）道路的打通，将前后方绑在一个责任体系内，内部衔接顺畅，外部多打粮食，增加土壤肥力。如今在大家集体的努力和验证下，帆软LTC流程已迭代至2.0阶段，机会预测准确率提升23%，回款及时率提升8%，再直观一些，减少逾期回款3000万，供应商无合同投入从2794w降到980W。

具体案例：

基于一个较为标准化的团队作为实施背景，看 L2C 流程从线下搬到线上的效果：

S1 市场获客

S2 线索分配

S3 客户跟进

S4 商机阶段管理

S5 商务过程

S6 售后管理

四、流程架构的管理意义

提升企业竞争力。合理的流程架构能够使企业在市场竞争中脱颖而出。通过提高运营效率、降低成本、提高产品质量和服务水平，企业能够满足客户的需求，提高客户满意度，增强市场竞争力。在 CRM 销售管理中，优化的 LTC 流程能够帮助企业更快地响应市场需求，提高销售业绩，从而提升企业在市场中的竞争力。优化资源配置。流程架构能够帮助企业合理配置资源，确保资源的投入与产出相匹配。通过对流程的分析和评估，企业可以发现资源的瓶颈和浪费点，进行针对性的优化和调整，提高资源的利用效率。在 LTC 流程中，通过对销售资源的合理分配和管理，可以提高销售团队的工作效率，提高销售机会的转化率。促进持续改进。流程架构为企业的持续改进提供了基础和框架。企业可以通过对流程的监控和评估，及时发现问题和不足，采取改进措施，不断优化流程。在 CRM 销售管理中，通过对 LTC 流程的数据分析和反馈，企业可以发现销售过程中的问题和瓶颈，及时调整销售策略和方法，实现持续改进。增强企业的灵活性和适应性。流程架构能够使企业更加灵活地应对市场变化和客户需求的变化。通过模块化的流程设计，企业可以快速调整流程，适应新的业务需求。在 LTC 流程中，企业可以根据市场变化和客户需求的变化，灵活调整销售策略和流程，提高企业的适应性和灵活性。